اس بات کی بہت سی وجوہات ہوسکتی ہیں کہ کوئی پراسپکٹ آ پ کی مصنوعات کیوں خریدئے؟لیکن یہ ایک خاص بات آپ بالضرور ذہن نشین کرلیں کہ لوگ اپنی وجوہات و ترجیحات کی وجہ سے خریدتے ہیں، آپ کی نہیں۔ بہت سے نو آموز سیلز مین ایک بڑی غلطی یہ کرتے ہیں کہ وہ لوگوں کو ان کی نہیں بلکہ اپنی وجوہات پر مجبور کرنا چاہتے ہیں۔ جبکہ ہونا تو یہ چاہیے کہ خریدار کو اس کی وجوہات اور حقیقی ترجیحات کی بناپر قائل کیا جائے نہ کہ اپنی۔
سیلز پراسیس کے اہم حصوں میں سے ایک بنیادی اور انتہائی اہم حصہ جس کی وجہ سے سیلز کا سارا عمل تکمیل پاتا ہے آپ کی یہ صلاحیت ہے کہ آپ متوقع خریدار کی ضروریات اور ترجیحات کا اندازہ کیسے لگاتے ہیں اور یہ اندازہ کس حد تک درست ثابت ہوتا ہے؟ پراسپکٹ سے دوران ملاقات آپ جتنا چاہے وقت صرف کریں، جتنے چاہے سوال کریں لیکن ضروری یہ ہے کہ اس بات کا بالکل درست اندازہ لگائیں کہ اس وقت آپ کی مصنوعات خریدنے کے لیے اس کی اصل ترجیحات کیا ہیں؟ اگر آپ متوقع خریدار کی ضروریات و ترجیحات کا صحیح اندازہ لگانے میں ناکام ہوگئے تو سیلز کا سارا عمل منجمد ہوجائے گا۔
بنیادی تحریک:
ایک بنیادی اصول یہ ہے کہ انسان کے تمام افعال و اعمال اس بات کے گر د گھومتے ہیں کہ ان سے زندگی میں کسی نہ کسی قسم کی بہتری آئے گی۔ لوگ مصنوعات اس لیے خریدتے ہیں کہ وہ یہ محسوس کرتے ہیں یا ان کا خیال ہوتا ہے کہ اس کے نتیجہ میں ان کی زندگی میں بہتری آئے گی۔ نہ صرف مصنوعات خریدنے کی بہ نسبت آپ سے خریدنے کی صورت میں زیادہ بہتری آئے گی۔
سیلز کی ہر پیشکش کے جواب میں خریدار کے پاس تین انتخابات ہوتے ہیں۔ وہ آپ سے خریداری کر سکتا ہے کسی اور سے خرید سکتا ہے یا یہ بھی ہوسکتا ہے کہ اس وقت وہ کچھ نہ خریدے۔ آپ کا کام یہ ہے کہ آپ خریدار کو اس بات کا قوی احساس دلائیں کہ اسے آپ کی مصنوعات کی اشد ضرورت ہے تاکہ خریداری میں مزاحم منفی جذبات کا خاتمہ ہوسکے اور سیلز کا عمل صحیح ڈگر پر چلتا رہے ۔
سب سے زیادہ قدرو قیمت:
آج کے معاشرہ میں لوگ جن چیزوں کو سب سے زیادہ اہمیت دیتے ہیں ان میں سر فہرست آزادی اور آزادی کا خوشگوار احساس ہے۔ جب ان کے پاس رقم ہوتی ہے تو وہ ایک خاص درجہ کی آزادی کے احساس سے لطف اندوز ہوتے ہیں۔ اس رقم سے فائدہ اٹھانے کے مختلف طریقے ہوسکتے ہیں۔ ا س رقم کی وجہ سے وہ بہت کچھ کر سکتے ہیں۔ اس آزادی کی خواہش کو آپ مالیاتی آزادی بھی کہہ سکتے ہیں۔ اس خواہش کی وجہ سے خریدار اپنی رقم کے استعمال میں ہچکچاتا ہے ۔
اگر خریدارآپ سے خریداری کرتا ہے تو وہ آزادی کے اس قیمتی احساس سے محروم ہو جاتا ہے جو پراڈکٹ خریدنے سے قبل وہ محسوس کرتا ہے۔ اگر خریدار آپ سے ایسی مصنوعات خرید لے جو اسے مطمعن نہ کر سکیں تو نہ صرف وہ اپنی رقم سے ہاتھ دھو بیٹھے گا بلکہ غیر معیاری یا غیر ضروری مصنوعات بھی اس کے پلے پڑ جائیں گی۔ اگر خریدار کو ایک سے زاہد مرتبہ ایسے ناخوشگوار واقعات کا سامنا کرنا پڑے تو یہ ناخوشگوار تجربات آئندہ کی خریداری میں مزاحمت پیدا کرتے ہیں۔
قیمت اور معیار:
اکثر سیلز مین قیمت اور معیار کا راگ الاپتے رہتے ہیں وہ یہ سمجھتے ہیں کہ غالباً خریداری کی بنیادی وجہ ”قیمت اور معیار“ ہوتا ہے۔ آج کی مارکیٹ میں مقابلے کی فضا ہے ایک ہی طرح کی مصنوعات بہت سی مختلف کمپنیاں فروخت کرتی ہیں۔ اسی طرح ایک جیسی خدمات بہت سی کمپنیاں فراہم کرتی ہیں۔ مقابلہ کی اس فضا میں یہ بات پہلے سے ہی مسلمہ ہے کہ آپ کی خدمات و مصنوعات باقی مارکیٹ سے معیار میں بہتر او ر قیمت میں نسبتاً کم ہونی چاہئیں بصورت دیگر انہیں کوئی نہیں خریدے گا۔ خریدار کو معیار او ر قیمت کی دلیل دینا ایک بودی دلیل ہے۔ یہ دلیل سیلز کو کامیاب نہیں بناتی آج کی مارکیٹ میں صرف یہ وجہ خریداری کی وجہ نہیں بن سکتی۔
