تین حصوں والی سیلز پیشکش کا ایک اور انداز یہ ہے کہ پیشکش کو اس انداز سے ترتیب دیا جائے کہ وہ فروخت ہوکامیاب سیلز ک کے لیے تین حصے بالترتیب پراڈکٹ کی خصوصیات کے فوائد اور متوقع خریدار کو پہنچنے والے فوائد ہیں جوکہ خریداری کی اصل وجہ ہوتے ہیں۔ مثال کے طور پر آپ ایک ایسا بڑا فلیٹ سکرین والا ٹیلی ویژن فروخت کررہے ہیں جیسے دیوار پر لٹکایا جاسکے تو آپ یوں کہہ سکتے ہیں۔ اس فلیٹ سکرین ٹیلیویژن کی وجہ سے (پراڈکٹ کی خصوصیت) آپ ہر پہلو اور ہر اینگل سے ٹی وی پراگرامز سے لطف اندوز ہوسکتے ہیں (پراڈکٹ کافائدہ) جس کا مطلب ہوا کہ آپ اپنے ٹی وی لاونچ کو فیملی اور احباب کے لیے تھیٹر میں بھی تبدیل کرسکتے ہیں (خریدار کا فاہدہ)۔
اپنی مصنوعات اور خدمات کی ہر خصوصیت اور فائدہ کی فہرست بنائیے۔ اس کے بعد دونوں طرح کی سیلز پیشکش تیار کیجیے۔ یہ پیشکش دکھاتی ہو کہ پراڈکٹ کیا ہے،کیا کرتی ہے اور آخر میں سوال ہو کہ کیا یہ آپ کے لیے مفید ثابت ہوسکتی ہے۔ پراڈکٹ کی خصوصیات بیان کیجیے۔ ان خصوصیات کی وجہ سے پراڈکٹ کے فوائد بتائیے اور آخر میں خریدار کو پہنچنے والے فائدہ کا ذکر کیجیے۔ اس طرح کی پیشکش کی کامیابی آپ کو حیران کردے گی۔
آپ کی پراڈکٹ کیا کرتی ہے۔
کسی بھی نوعیت کی مصنوعات یا خدمات پیش کرنے کے دو طریقے ہوتے ہیں ایک طریقہ اعلیٰ درجہ کے کامیاب سیلز پروفیشنلز استعمال کرتے ہیں اور دوسرا طریقہ کم آمدنی والے سیلز مین۔ پہلا طریقہ جو اعلیٰ آمدنی والے سیلز مین حضرات استعمال کرتے ہیں وہ یہ ہے کہ یہ لوگ اپنی سیلز پیشکش کا مرکز اس بات کو بناتے ہیں کہ ان کی پراڈکٹ کیا ”کرتی“ ہیں او ر دوسرا طریقہ جو کم آمدنی والے سیلز مین حضرات استعمال کرتے ہیں وہ یہ ہے کہ ان کی توجہ کا مرکز ی یہ ہوتا ہے کہ ان کی پراڈکٹ ”کیا“ ہے۔
حقیقت یہ ہے کہ خریدار کو صرف اس بات سے غرض ہوتی ہے کہ یہ پراڈکٹ کیا کرتی ہے اور اس میں اس کے لئے کیا فائدہ ہے۔ کاروباری اداروں کو فروخت کرتے ہوئے یہ بات ملحوظ خاطر رکھنی چاہیے کہ ان کی خریداری کی بنیادی وجہ” وقت یا پیسہ بنانا اور بچانا“ ہوتی ہے۔ لہذا آپ کی پراڈکٹ کیا کرتی ہے؟
اس سوال کے جواب میں ان کی خریداری کی بنیادی وجہ کو سامنے رکھنا ضروری ہوتا ہے۔ جب آپ کاروباری افراد سے ملتے ہیں تو ان کی دلچسپی صرف حتمی فائدہ میں ہوتی ہے،ایسا فائدہ جو نظر آسکے، جسے جانچا اور ماپاجاسکے، ایسے نتائج جو انہیں قائل کرسکیں کہ آپ کی پراڈکٹ کے عوض مانگی جانے والی قیمت مناسب اور موزوں ہے۔
چار اہم سوال۔
کارباری افراد اپنے آپ سے چار سوال کرتے ہیں اور سیلز کو کامیابی سے ہمکنار کرنے کے لیے آپ کو ان چاروں سوالوں کے واضح جوابات دینا پڑتے ہیں یہ سوالات درج ذیل ہیں۔
1۔ مجھے کتنی ادائیگی کرنا ہوگی؟
2۔ مجھے اس ادا کردہ قیمت کے عوض کیا ملے گا؟
3۔ مجھے نتائج کتنی جلد ملیں گے؟
4۔ آپ کے دعوی کردہ نتائج و فوائد کا ملنا کتنا یقینی ہے؟
متوقع خریدار کی تسلی کے لیے آپ کے جوابات کا ان سوالات کے گرد گھومنا ضروری ہے۔ آپ کو اپنی مصنوعات فروخت کرنے کے لیے باقاعدہ ایک کیس تیار کرنا پڑتا ہے۔ جس طرح ایک وکیل عدالت میں کیس پیش کرتا ہے آپ کو بھی ایک کے بعد دوسری دلیل، جو پراڈکٹ کی خصوصیات و فوائد کو ثابت کرتی ہو دینی پڑتی ہے اور یہ دلیلیں ایسی ترتیب سے مرتب ہونی چاہیں کہ ہر دلیل پہلی دلیل کو مزید تقویت دے،ہر فائدہ اور خصوصیت کسی دوسرے فائدہ اور خصوصیت کو اجاگر کرتا ہے۔
